Как видно из практики, продажи по телефону - это востребованный метод торговли. Безусловно, на это есть множество причин и главная из них - это пандемия коронавируса, в которой мы все сейчас находимся. Какие бы причины вас не побуждали к этому способу торговли, важно сказать, что существуют некоторые аспекты, способные свести все усилия к нулю. Из этой статьи вы узнаете о том, какие ошибки при продаже по телефону встречаются чаще всего и как можно этого избежать, тем самым повысить эффективность продаж.

Ошибка №1. Не тот человек

Одна из проблем может заключаться в том, что вы не сразу можете определить и выйти на лицо, которое принимает решение о сотрудничестве (ЛПР). Согласитесь, что когда вы звоните в необходимую вам компанию, трубку может взять секретарь приемной, администратор. Чаще всего они не имеют полномочий принимать решения о целесообразности покупки того или иного товара/услуги. Разумеется и говорить об преимуществах вашей продукции/товара нет и смысла.

Новички об этом не задумываются и могут часами тратить время, расписывая преимущества товара секретарям, администраторам рецепции или даже программистам. Был случай, когда менеджер банка, услышав возражение “Мне это не нужно”, пустился в рассказы об акциях и скидках. Менеджер со всех сил старался убедить секретаря, что его предложение - это настоящее сокровище, упустив из виду главное действие - выйти на ЛПР, а потом уже использовать талант убеждения. Чтобы не тратить зря ни свое, не чужое время, лучше сразу определить нужного вам человека и потом уже говорить о продукте/акции.

Ошибка №2. Только наизусть

Эта ошибка - частый спутник работников колл центров, где главный скрипт находится на экране или записан на бумаги. Почему в продажах лучше не читать текст? Все дело в том, что когда вы читаете готовый текст, ваша речь выглядит неестественной и человек на другом конце провода это отлично понимает.

А что если вы считаете, что умеете делать это незаметно и уверены, что ваш голос звучит естественно? Стоит напомнить о том, что каждый из нас обладает способностью различать чувства и интонацию других, поэтому ваши ощущения не что иное, чем самообман. Если покупатель поймет, что вы читаете, навряд ли вас ждет успех.

Любой тренинг увеличение продаж вам расскажет о том, что даже если вы выучите текст наизусть и не будете его зачитывать, это не гарантирует успех. Почему? Потому что заучив наизусть мы тоже можем произносить слова неестественно. В этом вопросе самое главное - говорить естественно, раскрепощенно и натурально. Стоит помнить, что иногда все же стоит импровизировать и отходить от заученного плана.

Ошибка № 3. Импровизация

Хотя мы говорили в предыдущем пункте об импровизации, но и здесь есть один нюанс. Импровизация хороша только в случаях нестандартных ответов собеседника. В случае же стандартного ответа, импровизация под запретом. Стоит сказать, что с самыми частыми возражениями сегодня справиться несложно, поэтому они не представляют особой проблемы.

Ошибка №4. Упущенная инициатива

Следует помнить, что инициатива в разговоре обычно исходит от менеджера, а не клиента. Удерживайте инициативу, используя вовлекающие вопросы. Подбирайте краткие ответы на вопросы клиентов и задавайте ему встречные. Отлично работает телемаркетинг.

Ошибка № 5. Дефицит настойчивости

Часто начинающие продавцы после первых же возражений прощаются с потенциальным покупателем, думаю, что им ничего не нужно и неинтересно. Рекомендуем вам использовать чуть больше настойчивости, упорства и увидите, как разговор закончится оформлением покупки. Помните, если вы уверены в себе, это чувствуется по голосу, а, значит, вызывает доверие и, несомненно, принесет свои плоды.

Может возникнуть вопрос: “Как правильно объяснить клиенту, что ваша продукция/товар лучший?”. Для того, чтоб не оказаться голословными, лучше провести аналитику. Если нам часто приводят в пример конкурирующую компанию, можно опередить следующее: в чем их преимущества/недостатки, чем уникальна продукция/услуга. Затем честно сравниваем с нашей продукцией/товаром и получаем сравнительный анализ, в котором определяем для какой группы клиентов они подходят.

Теперь в разговоре с клиентов, при упоминании им о ваших конкурентах, вы будете не голословно утверждать, что вы лучше или кому ваша продукция/услуга подходит больше всего, а будете апеллировать фактами. Удаленный менеджер по продажам в таком случае завоюет уважение и доверие покупателей, что отразится на количестве удачных сделок.

Стоит сказать, что всегда есть возможность заказать услуги контакт центра и телемаркетинга, где уже выстроена стратегия, разработан скрипт и работают профессиональные менеджеры. Консалтинговая компания MBA TIME4U, харьков - ваш надежный партнер в мире продаж.